Como e quando aumentar os preços de seus serviços

Está rolando uma conversa no Orkut sobre preços. A turma que trabalha para o exterior está chateada com a queda do dólar e quer “repor as perdas”. E claro, tem gente que trabalha em reais e está cobrando a mesma coisa há muito tempo. Mas, dizem eles, os clientes não querem entender. Não querem nem vão entender nunca. Ninguém vai concordar com afirmação nenhuma que aumente seus custos. Nem nós, que somos tão bonzinhos. A gente paga o aumento no colégio dos filhos porque é obrigado, não porque concorda com o fato de que, dados os aumentos concedidos aos professores e não sei mais o quê o colégio “se vê obrigado a reajustar as contribuições escolares, com o objetivo de manter a mesma alta qualidade de ensino” e mais o raio que os parta a todos eles e suas ilústríssimas famílias.

O fato é – e, curiosamente, parece que poucos se dão conta disso – que o preço de qualquer bem ou serviço se rege pela lei da oferta e da procura, não pela evolução dos custos. Quer dizer, se você está com pouco serviço, nem pense em aumentar os preços, porque não vai dar certo. Por outro lado, se estiver sobrecarregado, se não estiver dando conta, simplesmente vá avisando um cliente atrás do outro que, doravante, em vez de dez são doze. Todos vão reclamar, todos vão querer “negociar”, muitos vão dizer que vão ter de parar de trabalhar com você, alguns de fato vão sumir. A carteira provavelmente vai encolher. Mas o que ficar vai pagar mais e você vai ganhar a mesma coisa. Com o tempo, você repõe os fujões (ou eles voltam sozinhos – já me aconteceu mais uma vez) e recomeça o processo.

E, evidentemente, todo cliente novo tem de entrar com preço mais alto. Quer dizer, serviço a dez você tem de sobra, quem quiser o teu tempo vai ter de pagar doze e acabou. Em outras palavras, não recuse serviço: aumente preços.

Para aumentar preços, é necessário muita firmeza. Se vacilar, jacaré te pega. Uma vez, há muitos anos, avisei um cliente de que, do dia tal em diante, o preço ia ser maior. Ele perguntou a razão. Em vez de uma dar série de justificativas lamurientas, contra todas as quais o cliente certamente teria uma lamúria ainda maior, disse que tinha me autoconcedido um aumento de mérito.

O sujeito respondeu que não ia mais poder me dar serviço, com o novo preço – que é o que sempre dizem. Respondi que lamentava, que até entendia e tal, mas que ia aumentar os preços para todos os clientes e não podia deixar só ele com preço antigo. Mantive o cliente. Mantive durante muitos anos, até que a empresa foi engolida por outra.

Em tempo, estou aqui falando de “dez” e “doze” porque precisava de dois números. Não estou dizendo que alguém deva cobrar dez ou doze centavos, reais, euros, marcos, ou dinares eslobóvios por palavra, lauda ou baciada.

EN→PTBR |Tradutor profissional desde 1970.


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